インターネットで「不動産屋」「印象」と検索してみよう。

すると「怖い」とか「うさんくさい」とか、ネガティブな意見が数えられないほど表示されることだと思う。

国土交通省の平成9年度「土地問題に関する国民の意識調査」によると、およそ6割の人が不動産取引への印象としてネガティブな回答をしていることが分かる。

内訳は「難しくてわかりにくい」が29.4%であり、「なんとなく不安」が330.4%だ。

「難しくてわかりにくい」もしくは「なんとなく不安」と答えた人になぜそう思うか、その理由を聞いた結果が以下となる。

• 不動産の価値の妥当性を判断しづらいから(44.2%)
• 不動産取引の流れがわかりづらいから(40.1%)

不動産の品質の良否を見極めづらいから(34.1%)

• 価格が景気によって大きく変動するから(30.0%)
• 契約関係が複雑だから(27.3%)
• 不動産業者の数が多く、業者選びに困るから(26.0%)
• 税制優遇や補助金の給付条件が複雑であるから(20.0%)
• 不動産の物件数が多く、物件選びに困るから(13.8%)
• 不動産取引に必要な情報が分散しているから(12.3%)
• そのほか(1.4%)
• わからない(3.1%)

不動産の売買をする際、現状では不動産屋とのやりとりがほぼ付いてまわる。

そしてそのやりとりにはトラブルが付き物だ。

実際、国土交通省は「不動産トラブル事例データベース」というサイトを通じ、消費者と不動産屋との間で起きたトラブル事例を紹介し、消費者へ注意を喚起している。

また公益財団法人不動産流通推進センターも同じように「不動産ジャパン」というサイトで「トラブル事例集」を公開している。

そして、そこに掲載された数々の事例を見る限り、「不動産屋があくどい」というのは、単にイメージだけの問題ではなさそうだ。

不動産屋と一緒にいる間に積み重なるもの

しかし、不動産の売買を相談する消費者の意識にも、多少の問題があるのは確かである。

たとえば不動産屋に行って、家の売買や賃貸を相談すれば、物件の紹介や説明をしてくれるし、ときには車を出し、内見へと連れていってくれることもあるだろう。

もちろんそのときの費用としては無料とはいえ、そこには必ず「人件費」が発生していることを忘れてしまいがちだ。

1時間、英語学校へ行って個人レッスンを受ければ数千円、弁護士に相談すればそれ以上かかるのと同様、不動産屋も商売である以上、社員が動けば、動いた分だけお金がかかるのである。

では途中かかった人件費を負担しているのは誰か。

購入を検討している人が払うかという。

とそうではないし、どこの不動産屋だろうと内見の時点でお金を請求してくることはない。

というのも、不動産業の核をなす宅建業法で、契約が成立する前に不動産屋が仲介手数料をもらうことは固く禁じられているからである。

慣習として、不動産屋は契約時に仲介手数料の半額、決済時にその残額をお客さんに請求している。

契約を結ぶまでの段階で、客が不動産屋にお金を払うことはないし、請求されることもない。

一見、この法律は客、つまり消費者側へとても有利な存在に感じる。

しかしこの法律が、先のネガティブな結果を生んでいる側面も否めない。

というのも、時間の経過とともに、当然だが、そのお客さんにかけている人件費はどんどん大きくなる。

内見が複数回続き、積もり積もれば、累積した人件費は相当だ。

それでいて、契約までもっていけなければ、それまでの人件費がすべて損失として戻ってくることになる。

もし何件か売り逃せば、その人件費は次の購入希望者で回収を図る。

そうしていくうち、いつしか「どうしても契約にこぎつけないと」という考え方が生まれ、正確に情報を伝えるよりも、「ここで売らないとまずい」という危機感を強くする。

人件費に加えて時間も累積する。

営業である以上、ほとんどの不動産業者では毎月ノルマが課されているから、時間の管理はとても重要だ。

あるお客さんに投じた時間が長ければ、ほかのお客さんをフォローする時間が短くなる。

そうしている間にノルマを達成しなければ、当然会社で怒られ、昇進や給与にも影響が出るようになる。

必要なのは「意志」と「覚悟」

16年に放送された不動産業界を舞台にしたドラマ、「家売るオンナ」では、ホワイトボードに各社員の売上が貼り出され、家を売ることができない社員が、上司からプレッシャーを受け、退職を迫られていた。

ドラマとはいえ、あれも典型だ。

家を売ることができなければさらし者になりかねないから、多少強引にでも売りつけようとする。

そうした事情下にあって、いつまでも優しくて親切な営業マンでいるほうが難しいし、ある意味であくどくなるのは自然の成り行きだろう。

だからこそ、今やインターネットで簡単に連絡がつくから、無料で動いてくれるからといって、不動産屋をバブル期の「アッシー君」のようにもてあそぶことは、絶対に避けたほうがいい。

彼らと一緒にいる間、気付かないところで、お金と時間はどんどん積み重なっているはずだ。

そして彼らがいつ約変するかは、消費者側からは決して分からない。

だからこそ買うなら買う意志、売るなら売るという意志をしっかり持ったうえで、ある程度の覚悟を決めて不動産屋に接するべき、ということは、必ずここで知っておいていただきたい。

まとめ

いかがでしょうか?

今回の記事では以下の内容を伝えさせていただいた。

• 「あくどい」というイメージの実態は不動産業界の不透明さからきている
• 不動産屋の営業マンと一緒にいる時間も人件費は知らず知らずにかかっている
• 知らず知らずに積み重なった人件費が、営業マンのプレッシャーとなり、ある種の「あくどい」対応にもつながってしまっている
• 顧客側にも、売るときは売る覚悟を、買うときは買う覚悟を持っておくことが大切

特に、最近は中古住宅・中古マンション市状がにぎわい始めている。

なかでも特に、中古マンションを売却しようとする人はかなり増加している。

今回の記事でも「営業マンと接するときは売るときは売る覚悟を持ってほしい」と伝えたが、実際はそう簡単に覚悟の付くものでもないだろう。

なぜ覚悟がつきにくいかというと、「どのくらいで売れるかわからない」というのが大きな原因のひとつだ。

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